Aktives Zuhören im Coaching bedeutet, das Anliegen der gecoachten Person zu verstehen und dieses Verständnis gemeinsam zu überprüfen. Dazu gehören Nachfragen, Zusammenfassen und das vorsichtige Ansprechen von Gefühlen. Ebenso wichtig ist es, die eigenen Bewertungen zu bemerken, bevor sie unbemerkt das Gespräch lenken.
In diesem Beitrag finden Sie konkrete Gesprächssätze und drei Übungen, mit denen Sie das Zuhören, die Selbstreflexion und das Beobachten von Körpersprache trainieren können.
Drei Ebenen des Zuhörens
1. Was die Person sagt
Achten Sie auf das Anliegen, die geschilderte Situation und die Bedeutung, die die Person ihr gibt. Welche Ereignisse beschreibt sie? Was beschäftigt sie daran? Welche Frage möchte sie klären? Geben Sie zentrale Inhalte in eigenen Worten wieder und lassen Sie sich korrigieren.
Wenn jemand sagt: „Ich soll ständig alles gleichzeitig erledigen“, könnte eine Rückfrage lauten: „Welche Aufgaben konkurrieren gerade miteinander?“ Oder Sie fassen zusammen: „Sie möchten klären, was Vorrang hat, bevor Sie weitere Zusagen machen. Habe ich Sie richtig verstanden?“
2. Wie die Person etwas ausdrückt
Auch Pausen, Sprechtempo, Lautstärke und Bewegungen können im Gespräch auffallen. Trennen Sie die Beobachtung von ihrer Deutung. „Sie haben gerade eine längere Pause gemacht“ beschreibt etwas anderes als „Sie wollen darüber nicht sprechen“.
Sie können eine Beobachtung als Einladung formulieren: „Als wir auf das Gespräch mit Ihrer Kollegin kamen, sind Sie leiser geworden. Möchten Sie dazu noch etwas sagen?“ Die Person entscheidet, ob das bedeutsam ist und ob sie es aufgreifen möchte. Ein Verhalten kann viele Gründe haben; es verrät Ihnen nicht zuverlässig einen bestimmten inneren Zustand.
3. Was bei Ihnen selbst geschieht
Während Sie zuhören, entstehen eigene Bilder, Erinnerungen und Bewertungen. Vielleicht denken Sie: „Das würde ich mir nicht gefallen lassen“ oder „Hier müsste man einfach klarer auftreten“. Solche Gedanken sind zunächst Informationen über Ihre eigene Perspektive.
Fragen Sie sich innerlich: Was habe ich tatsächlich gehört? Was ergänze ich aus meiner Erfahrung? Welche andere Erklärung wäre möglich? Kehren Sie dann mit einer offenen Frage zur Sichtweise der gecoachten Person zurück. Sie müssen Ihre Reaktionen nicht vollständig ausschalten; Sie sollen sie von den Aussagen Ihres Gegenübers unterscheiden können.
Vier Techniken mit konkreten Gesprächssätzen
Paraphrasieren: Den Kern in eigenen Worten wiedergeben
„Wenn ich Sie richtig verstehe, belastet Sie vor allem, dass Zusagen nachträglich verändert werden.“ Halten Sie die Wiedergabe kurz und lassen Sie Platz für eine Korrektur. Eine Paraphrase soll das Verständnis prüfen, nicht die Person mit einer fertigen Erklärung überzeugen.
Klären: Eine unbestimmte Aussage konkret machen
„Was bedeutet ‚zu wenig Unterstützung‘ in dieser Situation? Können Sie mir ein Beispiel nennen?“ Stellen Sie eine Frage nach der anderen. Eine Reihe schneller Nachfragen kann sich wie ein Verhör anfühlen und erschwert es, dem Gedankengang der Person zu folgen.
Gefühle vorsichtig ansprechen
„War das eher ärgerlich oder enttäuschend für Sie – oder passt beides nicht?“ Kennzeichnen Sie die Vermutung als Vermutung. Wenn die Person sie zurückweist, übernehmen Sie ihre Korrektur. Ein Nicken oder eine angespannte Haltung genügt nicht, um ein Gefühl sicher zu bestimmen.
Zusammenfassen: Einen gemeinsamen Zwischenstand bilden
„Bisher höre ich drei Punkte: Sie brauchen eine Priorität, eine klare Zuständigkeit und einen Termin für Rückmeldung. Was fehlt noch?“ Die Zusammenfassung eignet sich auch vor einem Themenwechsel. Fragen Sie anschließend, womit die Person weiterarbeiten möchte.
Verstehen bedeutet nicht, jeder Bewertung zuzustimmen
Sie können eine Erfahrung anerkennen, ohne eine pauschale Aussage über andere Personen zu bestätigen. Auf „Mein Team ist einfach unfähig“ müssen Sie weder zustimmend reagieren noch sofort widersprechen. Eine mögliche Antwort lautet: „Sie sind mit dem Ergebnis sehr unzufrieden. Was ist konkret passiert, und was hätten Sie erwartet?“
Wenn später eine andere Perspektive oder eine fachliche Information hilfreich erscheint, machen Sie den Wechsel transparent: „Ich habe dazu eine alternative Erklärung. Möchten Sie die hören?“ Aktives Zuhören schließt Rückmeldung und Beratung nicht aus. Es hilft, vorher zu verstehen, auf welche Frage sich diese beziehen sollen.
Spiegeln: Sprache aufgreifen, ohne Menschen zu imitieren
Im Coaching kann „Spiegeln“ bedeuten, zentrale Wörter, Bilder oder wahrgenommene Gefühle zurückzugeben. Sagt eine Person „Ich stehe vor einer Wand“, können Sie fragen: „Was macht diese Wand für Sie aus?“ Sie greifen ihr Bild auf, ohne bereits festzulegen, dass die Wand überwunden, eingerissen oder umgangen werden muss.
Auch Tempo und Gesprächsraum können Sie aufmerksam gestalten: einer langsam formulierenden Person Zeit geben, Pausen zulassen und eine angenehme Gesprächsposition anbieten. Ein mechanisches Nachahmen von Haltung, Gestik oder Atmung ist dafür nicht nötig. Das Gegenüber soll sich verstanden fühlen, nicht beobachtet oder nachgespielt.
Rapport bezeichnet hier einen tragfähigen Kontakt im Gespräch. Er ist keine gesicherte Folge einer bestimmten Spiegeltechnik. Fragen Sie im Zweifel direkt: „Ist unser Tempo für Sie gerade passend?“
Körpersprache beobachten, Deutungen überprüfen
Eine veränderte Sitzhaltung oder Blickrichtung kann Ihnen auffallen. Daraus sollten Sie keine Diagnose über Gefühle, Ehrlichkeit oder Denkprozesse ableiten. Menschen unterscheiden sich darin, wie sie Blickkontakt gestalten, nach Worten suchen oder Konzentration zeigen.
Wiseman und Kolleginnen und Kollegen (2012) fanden in drei Studien keine Unterstützung für die untersuchte Behauptung, bestimmte Blickrichtungen ließen Lügen erkennen. Der Befund rechtfertigt keine pauschale Aussage, Körpersprache sei bedeutungslos; er spricht gegen solche einfachen Deutungsregeln. Zur Untersuchung.
Für die Praxis heißt das: Beschreiben Sie, was Ihnen auffällt, und fragen Sie nach seiner Bedeutung. Sprachbilder wie „Das sehe ich anders“ oder „Das fühlt sich schwierig an“ sind ebenfalls kein ausreichender Grund, Menschen festen Wahrnehmungstypen zuzuordnen.
Übung 1: Zuhören und Verständnis überprüfen
Ziel: Paraphrasieren, Nachfragen und Zusammenfassen ausprobieren. Setting: Zwei Personen; als Vorschlag fünf Minuten Gespräch und drei Minuten Rückmeldung je Rolle.
- Eine Person erzählt von einer alltäglichen, gut besprechbaren Erfahrung, beispielsweise einem schönen Ausflug. Wählen Sie kein Thema, das eine der beteiligten Personen stark belastet.
- Die andere hört zu. Sie fragt nach, gibt einmal den Kern in eigenen Worten wieder und fasst am Ende kurz zusammen. Eigene ähnliche Erlebnisse und Ratschläge stellt sie zunächst zurück.
- Die erzählende Person gibt Rückmeldung: Wo fühlte ich mich verstanden? Welche Formulierung traf mein Anliegen? Wo wurde etwas ergänzt, das ich nicht gemeint hatte?
- Die zuhörende Person beschreibt, was ihr leicht- oder schwerfiel. Danach wechseln Sie die Rollen.
Entscheidend ist die Rückmeldung der erzählenden Person, nicht eine möglichst hohe Zahl verwendeter Techniken.
Übung 2: Die eigene Wahrnehmung in drei Runden prüfen
Ziel: Sprache, eigene Resonanz und eigene Bewertungen unterscheiden. Setting: Zwei Personen. Eine erzählt dieselbe überschaubare Alltagssituation dreimal kurz. Wählen Sie eine Situation, die sich ohne stärkere Belastung wiederholen lässt. Die Wiederholung ist eine Übungsstruktur, keine Vorgabe für reguläre Coaching-Gespräche.
- Runde 1 – Sprache: Achten Sie auf zentrale Wörter, Redewendungen und Bilder. Notieren Sie danach einen tatsächlich verwendeten Satz. Welche Bedeutung hat er für die erzählende Person? Fragen Sie nach, statt eine Bedeutung festzulegen.
- Runde 2 – Eigene Resonanz: Bemerken Sie Bilder, Gefühle oder Erinnerungen, die bei Ihnen entstehen. Notieren Sie anschließend: „Bei mir entstand …“ So bleibt erkennbar, dass es um Ihre Reaktion geht.
- Runde 3 – Eigene Bewertung: Achten Sie darauf, wann Sie innerlich zustimmen, ablehnen oder eine Lösung vorschlagen möchten. Welche Erwartung an die Person steckt darin? Welche Frage wäre offener?
- Auswertung: Vergleichen Sie Ihre Notizen. Was stammt aus der Erzählung, was aus Ihrer eigenen Erfahrung? Besprechen Sie, welche Art des Zuhörens hilfreich war. Wechseln Sie anschließend die Rollen.
Im Coaching müssen diese Aufmerksamkeitsrichtungen oft gleichzeitig zusammenkommen. Das getrennte Üben erleichtert es, ihre Unterschiede wahrzunehmen. In einer Ausbildungsgruppe können Sie einen Übungsdialog außerdem mit Einverständnis der Beteiligten unterbrechen, kurz auf die Meta-Ebene wechseln und danach bewusst weiterführen.
Übung 3: Veränderungen beschreiben, ohne sie zu erklären
Ziel: Beobachtung und Interpretation auseinanderhalten. Setting: Vier Personen: eine erzählt, eine führt das Gespräch, zwei beobachten. Vereinbaren Sie vorher, dass jede Person eine Pause machen oder die Übung beenden kann.
- Die erzählende Person wählt zwei selbst gewählte Alltagssituationen: eine leicht unangenehme und eine angenehme. Traumatische oder stark belastende Erfahrungen eignen sich nicht für diese Lernübung.
- Sie beschreibt beide Situationen nacheinander. Die gesprächsführende Person hört zu und fragt bei Unklarheiten nach. Die Beobachtenden notieren konkrete Veränderungen, etwa Sprechtempo, Lautstärke, Pausen oder sichtbare Bewegungen.
- Wenn die erzählende Person möchte, erinnert sie sich noch einmal kurz an die beiden Situationen. Die Augen können offen bleiben. Das ist freiwillig und kein Test, ob andere ihren inneren Zustand erraten können.
- Die Beobachtenden berichten zunächst nur Beschreibungen: „Bei der zweiten Erzählung haben Sie häufiger gelächelt.“ Aussagen wie „Da waren Sie wirklich glücklich“ gehören bereits zur Interpretation.
- Die erzählende Person ordnet selbst ein, was die Beobachtungen für sie bedeuten. Besprechen Sie anschließend, welche Rückfragen hilfreich waren. Einigen Sie sich nicht über den inneren Zustand einer Person hinweg.
Was die Forschung zum aktiven Zuhören zeigt
Weger, Castle Bell, Minei und Robinson (2014) verglichen in kurzen Erstgesprächen aktives Zuhören mit Ratschlägen und einfachen bestätigenden Reaktionen. Die Teilnehmenden fühlten sich bei aktivem Zuhören stärker verstanden. Bei der Gesprächszufriedenheit war aktives Zuhören den Ratschlägen jedoch nicht überlegen. Die Studie untersuchte Erstkontakte, keine längerfristigen Coaching-Prozesse. Sie stützt daher keine pauschale Aussage, aktives Zuhören sei in jeder Situation die beste Reaktion. Zur Studie.
Die hier beschriebenen Übungen sind didaktische Hilfen aus der Coaching-Ausbildung. Für genau diese Übungsabfolge wird kein eigener Wirksamkeitsnachweis behauptet.
Reflexionshilfe für Ihr nächstes Gespräch
- Kann ich das Anliegen in einem Satz wiedergeben, dem mein Gegenüber zustimmt?
- Habe ich nach einem konkreten Beispiel gefragt?
- Welche Interpretation habe ich überprüft, statt sie als Tatsache zu behandeln?
- Wo wollte ich zu früh einen Ratschlag geben?
- Welche Rückmeldung habe ich zu meinem Verständnis erhalten?
- Was möchte ich beim nächsten Gespräch anders machen?
Häufige Fragen
Muss ich beim aktiven Zuhören ständig zusammenfassen?
Nein. Häufige Wiederholungen können den Erzählfluss stören. Nutzen Sie eine Zusammenfassung, wenn Sie Ihr Verständnis prüfen, mehrere Aspekte ordnen oder einen Übergang vorbereiten möchten. Lassen Sie auch Raum für Pausen.
Was mache ich, wenn meine Vermutung nicht stimmt?
Nehmen Sie die Korrektur an und fragen Sie nach: „Danke, dann habe ich das falsch verstanden. Wie würden Sie es beschreiben?“ Die Korrektur ist ein hilfreiches Ergebnis des Abgleichs.
Was hilft, wenn ich innerlich schon eine Lösung habe?
Halten Sie die Lösung zunächst für sich fest und prüfen Sie, ob Sie das Anliegen wirklich verstanden haben. Wenn ein Vorschlag später passend erscheint, fragen Sie, ob die Person ihn hören möchte.
Nächster Schritt: Probieren Sie in einem überschaubaren Gespräch eine kurze Paraphrase aus und fragen Sie ausdrücklich, was daran stimmt und was fehlt. Zur gemeinsamen Auswertung eines Coaching-Termins finden Sie weitere Fragen im Beitrag Coaching abschließen und auswerten.
Quellen
- Weger, H., Jr., Castle Bell, G., Minei, E. M. & Robinson, M. C. (2014). The relative effectiveness of active listening in initial interactions. International Journal of Listening, 28(1), 13–31.
- Wiseman, R., Watt, C., ten Brinke, L., Porter, S., Couper, S.-L. & Rankin, C. (2012). The eyes don’t have it: Lie detection and neuro-linguistic programming. PLOS ONE, 7(7), e40259.
